Come prendere decisioni efficaci in azienda? Serve prevedere!

Come prendere decisioni efficaci in azienda? Serve prevedere!

Come prendere decisioni efficaci in azienda? Serve prevedere!

Intervista a Marco Galleri 

Il docente del corso di formazione manageriale Prevedere per Decidere ci spiega alcuni degli argomenti principali e utili per le aziende che vogliano introdurre nel loro processo decisionale uno o più sistemi di previsione

Cosa si intende per metodo predittivo razionale?

Il metodo predittivo razionale ha una storia relativamente recente; ancora oggi esiste un diffuso ricorso alla mantica e alla divinazione magica. Un dato singolare mostra che in Italia più del 40% della popolazione si rivolge a maghi e indovini, invece i metodi predittivi razionali utilizzano il metodo scientifico di stampo galileiano.

Quali sono i metodi predittivi razionali?

Sviluppati dall’inizio del 900, hanno la caratteristica di essere scientifici e di ricorrere a una versione della saggezza della folla; per spiegarmi in breve: se chiedo quante palline ci sono in un grosso vaso di vetro, i singoli rispondenti raramente indovinano il numero corretto, mentre se si fa la media di tutti i partecipanti si ottengono dei risultati sorprendentemente esatti. Dopo questa scoperta di Galton, ai primi del 900, i risultati furono presi in mano dai militari e sistematizzati dalla RAND corporation (una delle principali agenzie del Pentagono) che ne ha formulato alcune versioni, rimaste segrete per alcuni decenni. Poi sono state rese pubbliche, probabilmente perché ne sono state trovate di migliorative.

Come possono essere utili per le aziende e come possono essere integrati nel processo decisionale aziendale?

Qualunque processo implica una cornice temporale, quella della previsione è lunga quasi quanto quella del problema strategico stesso. In ogni fase del processo decisionale è necessario fare consapevolmente delle previsioni. E’ frequente che trascorra un tempo X tra la decisione che è stata assunta e quando viene messa in pratica; questo intervallo può riservare delle sorprese, cioè avvenimenti non previsti.
Conoscere e praticare i metodi predittivi razionali significa disporre di supporti preziosissimi; una domanda che faccio spesso a chi prende parte ai miei corsi è “Come fate a prevedere”? In genere le risposte dei partecipanti, solitamente imprenditori e/o dirigenti, mostrano che non c’è nessuna riflessione teorica; si affidano spesso acriticamente alle serie storiche e alle stime probabilistiche, senza però avere un apparato metodologico adeguato.

Quali e quante sono le trappole cognitive che si possono incontrare nel processo previsionale e in quello decisionale?

C’è una letteratura piuttosto ampia e anche molto variegata, nel mio libro ne elenco più di sessanta, tratte da numerose e diverse fonti neuro scientifiche. Una classificazione esaustiva, d’altronde, non è possibile perché ci sono molti altri tipi di trappole (semantiche, percettive, ecc.) e non è sempre è facile distinguere le une dalle altre.
La sessantina che descrivo in Prevedere Per Decidere sono le più diffuse e tutti fatalmente ci cadiamo perché gli automatismi sono potentissimi.

Come possono essere evitate le trappole cognitive?

Evitare le trappole cognitive favorisce la riduzione degli errori, ed è questo il principale obiettivo del corso; un quarto di secolo fa Ernst & Young dicevano che “prevenire gli errori è metà della formula per avere successo”, personalmente credo invece che valga i due terzi. E’ possibile riconoscerle e talvolta evitarle, ma alcune sono davvero molto efficaci; per riuscirci ci vuole una ferrea auto disciplina.

Che cos’è in sintesi il Crowdshang?

Il metodo Crowdshang è la sintesi, trasformata in procedura, di diversi altri metodi con alcune avvertenze. In breve:

  1. Prima si chiede una stima generica a una massa numerosa di persone (anche decine di migliaia), oggi facilmente raggiungibili tramite internet. Nella mia indagine mi appoggio a un’azienda toscana che gestisce circa 110.000 nominativi, un parco molto ampio da cui si possono trarre campioni ben selezionati.
  2. La domanda cui rispondono gli interpellati può essere la più diversa; per esempio quanto varrà tra un anno un’oncia d’oro. Si registrano i risultati e se ne fa una media (prima stima). Storicamente l’errore medio della “saggezza della folla” è del 2,5%.
  3. Partendo dal numero ottenuto si prosegue nell’indagine chiedendo “secondo voi il valore giusto è maggiore o minore?”. Si raccolgono gli esiti e si ricava una seconda stima media, affinata rispetto alla precedente. Oppure partendo da quella si ripete la domanda “maggiore o minore?” altre tre volte; e si ha la “miglior stima della folla” che ha un errore medio, verificato sperimentalmente, dello 0,9%.
  4. Si propone la “miglior stima della folla” a un gruppo selezionato di esperti, preventivamente molto ben formati sulle previsioni, ai quali viene somministrata reiteratamente la stessa questione “secondo te la stima giusta è minore o maggiore?”, inserendo nella formulazione alcune avvertenze. Si ottiene così la stima finale, che ambisce a una precisione sorprendente, con errore medio atteso dello 0,3%.

Per illustrare il metodo con un’immagine è come se fosse una serie di filtri d’aria che riducono la polvere (l’errore) dal 2,5 allo 0,9 fino allo 0,3%

schema esemplificativo del sistema crowdshang per le previsioni e decisioni aziendali

 Il Crowdshang presuppone un gran numero di persone, una folla, ma se un’azienda non potesse accedere a un numero così elevato come può integrare il metodo?

procedura utilizzo del sistema crowdshang nelle previsioni e decisioni aziendaliLe aziende difficilmente hanno le risorse cognitive e culturali per svolgerlo in autonomia. Per questo insieme al libro e al corso affianco una proposta di servizi che, grazie alla collaborazione con l’azienda toscana di cui parlavo prima, è alla portata anche delle imprese di piccole dimensioni, che rappresentano le realtà maggiormente diffuse sul nostro territorio.

 In conclusione: Perché seguire il corso Prevedere per Decidere?

Il corso Prevedere per Decidere fornisce le metodologie di applicazione pratica per imprenditori e dirigenti che le possono mettere in atto già al rientro in azienda, creando un piccolo gruppo interfunzionale dedicato alle previsioni in una delle tre modalità più semplici (Delphi, Shang e Pfizzer). Oltre alle previsioni in senso lato vengono proposti tre semplici metodi molto efficaci per correggere le previsioni di vendita, utilissimi per i responsabili commerciali: due sono poco conosciuti in Italia, il terzo è di mia ideazione.

 


Marco Galleri, docente del corso Prevedere per Decidere, utile per le aziende che vogliono introdurre nel loro processo decisionale aziendale uno o più sistemi di previsione strategica

 

Marco Galleri è nato a Brescia nel 1956, ma vive nella provincia di Grosseto, in Maremma (Toscana), dal 1990. Si è formato professionalmente nelle multinazionali Eaton (USA), Basf (D) e Brent (UK); dal 1986 al 1999 ha ricoperto incarichi di direttore commerciale, direttore generale e poi amministratore delegato.

Dal 2000 ha svolto una ventina d’incarichi di consulenza strategica, tenuto circa 170 corsi di alta formazione e pubblicato sei libri sugli strumenti analitici e decisionali.

Nel 2016 è uscito in libreria Una Piccola Utopia, sintesi politica del volume tecnico Prevedere per Decidere. Ha ideato e migliorato più di trenta modelli d’uso manageriale; l’ultimo è il metodo predittivo razionale Crowdshang.

Tiene corsi in codocenza con Felice Accame, Gastone Breccia, Mario Gibertoni e Luigi Pastore.

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