Arte della Vendita
Un corso per imparare tutte le tecniche più efficaci

1) In cosa consiste l’arte di saper vendere?

L’Arte della Vendita consiste nel mostrare al possibile cliente un ponte verso una nuova situazione, un miglioramento. Si compra per passare dal tugurio nel quale ci troviamo, alla Villa, la casa dei nostri sogni.

Si compra sempre perché vogliamo migliorare il nostro stato, vogliamo avere il vestito migliore, l’auto più sicura o veloce. Anche quando risparmiamo, lo facciamo per un motivo che ci possa far utilizzare i soldi in altre cose. Un bravo venditore prima di tutto è un facilitatore di sogni.

2) In che modo un’azienda può stimolare la vendita?

Stimolando le emozioni. La vendita è sempre ed esclusivamente un fattore emotivo. Anche quando dedichiamo tanto tempo per scegliere e facciamo mille comparazioni, alla fine c’è sempre l’emozione che guida le nostre scelte. Un’azienda naturalmente deve avere dei validi commerciali e fare delle azioni di marketing corrette: Attrarre, Affezionare, Convertire.

Da sempre queste sono le tre fasi di come una buona Brand Reputation riesce a generare fatturati.

Leggi anche: Imparare dalla tradizione per vendere oggi. Dal contatto diretto con il cliente allo sviluppo di una presenza digitale

3) Qual è l’elemento più importante nel processo di vendita?

Il processo della vendita è suddiviso in cinque parti:

1. il contatto;

2. l’analisi delle esigenze;

3. la proposta commerciale;

4. la gestione delle obiezioni;

5. la chiusura.

Ogni parte è fondamentale. Basta sbagliarne una e la vendita non arriva. Comunque, se devo indicarne una, spesso la parte in cui trovo maggiore carenza è la parte finale, la chiusura. Solitamente trovo bravi venditori/consulenti che, per colpa della paura, fanno tutto bene tranne la parte in cui bisogna portare a casa il contratto.

4) Esistono tecniche di vendita valide per tutti i settori?

Certamente.

Che si venda vestaglie o il programma software più evoluto, le regole della vendita sono sempre le stesse. Quelle che usavano i mercanti veneziani o i venditori porta a porta americani.

Si vende sempre noi stessi, non il prodotto. Si vende la nostra capacità di analisi, di capire il cliente, di ascoltarlo, di dargli la giusta soluzione. E queste regole sono trasversali. Poi diciamo che per ogni settore esistono dei punti di forza che ci rendono più efficaci ma l’Arte della vendita è la medesima da millenni.

Arte della Vendita è il primo modulo del percorso formativo in Marketing, Comunicazione e Commerciale

5) Se sì, sono cambiate nel tempo con l’avvento degli strumenti social?

Negli anni ’80/’90 il venditore si toglieva la cravatta, posava la valigetta ed era un’altra persona. Oggi non è più possibile. Grazie o per colpa – dipende dai punti di vista – ai Social Network, oggi continuiamo a vendere anche dopo, quando siamo a casa e postiamo sui nostri account Facebook o LinkedIn.

Noi rappresentiamo sempre la nostra azienda. Non c’è più separazione tra vita reale e vita virtuale e se si postano cose frivole, anche il venditore più esperto o il consulente più preparato sarà agli occhi del cliente solo una persona frivola con la quale non vale la pena fare affari. Quindi massima attenzione alla nostra immagine e alla corretta comunicazione sui social se vogliamo essere dei Venditori 2.0.

6) Cosa impareranno gli allievi del corso Arte della Vendita?

Spero che il corso serva a fare una riflessione su quelle che sono le nostre competenze. Ecco, io non ho la pretesa di insegnare nulla se non raccontare le mie esperienze e le mie tecniche. Fare con i partecipanti un confronto. Però una scossa, sì, la vorrò dare ai partecipanti.

Dipende sempre da noi. Basta con gli alibi. Se le vendite non arrivano dobbiamo rimettere in seria discussione il nostro metodo e trovare la giusta motivazione.

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Simone Terreni
Ingegnere e imprenditore, classe 1972, Simone Terreni è Managing Director di VoipVoice dal 2006 e CEO & Founder di Inside Factory. Storyteller, dopo aver intrapreso un percorso personale di formazione specifica nel settore delle TLC, ha scritto il libro “Dai Segnali di Fumo ai Social” sulla storia delle Comunicazioni e su come sono nati i Social Network. È formatore per Confindustria Firenze, Confcommercio Catania, Elite Academy e ASEV (Agenzia per lo Sviluppo dell’Empolese Valdelsa). Ha collaborato, come docente, con Confartigianato Alessandria e Padova Promex. Ha realizzato corsi di formazione aziendale e interaziendale su, tra gli altri, Digital Transformation, Tecniche di Vendita, Social Strategy, Time Management, Customer Care, Comunicazione Efficace. È stato inserito tra i relatori del Web Marketing Festival, il più grande evento italiano dedicato al Marketing Digitale. Da sempre convinto sostenitore dell’Innovazione Tecnologica, attraverso Inside Factory si propone di diventare un punto di riferimento per la formazione e l’organizzazione di eventi nel settore ICT. Appassionato di comunicazione, lo trovate su tutti i Social Network, perché attraverso di loro vive e lavora.